Quando falamos sobre estratégias para o sucesso de um comércio, muitas vezes a conversa gira em torno de atrair novos clientes. No entanto, uma tática frequentemente esquecida é aumentar o ticket médio, que é o valor que cada cliente gasta em uma única transação.

Neste artigo, vamos explorar o que é o ticket médio, como calculá-lo, por que ele é fundamental para o seu negócio. E o mais importante: como você pode aumentá-lo com práticas que cabem na rotina da sua empresa.

Prepare-se para descobrir como essa estratégia pode transformar a sua loja!

O que é ticket médio?

Primeiramente, você precisa ter uma boa noção do que realmente significa “ticket médio”. De forma bem geral, é uma métrica que representa o valor médio que um cliente gasta por visita ao seu estabelecimento.

Imagine que você tem uma loja de roupas e, em um dia, 50 clientes gastaram um total de R$ 1.000. Para calcular o ticket médio, você divide o total das vendas pelo número de clientes, conforme a fórmula:

Ticket Médio = Total de Vendas / Número de Clientes

Vamos ver como funciona com o exemplo em que o total de vendas foi R$ 1.000 e cujo número de clientes foi 50:

Ticket Médio = R$ 1.000 / 50 = R$ 20

Isso significa que, em média, cada cliente gastou R$ 20 na sua loja. Agora, vamos considerar alguns outros exemplos práticos:

• Café e padaria: se em um dia você atender 30 clientes e eles gastarem R$ 600, seu ticket médio será R$ 20. Se muitos clientes apenas compram um café, incentivar a venda de produtos como bolos ou salgados pode aumentar esse número.
• Lojas de roupas: se 20 clientes gastarem R$ 800, seu ticket médio será de R$ 40. Oferecer promoções que possam incluir um acessório junto com a peça principal pode elevar muito esse valor.

Como calcular o ticket médio?

Como já mencionado, o cálculo do ticket médio é simples e direto. Para isso, você precisará dos dados de vendas e do número total de clientes atendidos em um determinado período. Aqui está a fórmula novamente:

Ticket Médio = Total de Vendas / Número de Clientes

Para o passo a passo do cálculo, primeiro você reúne os dados. Ou seja, colete todos os dados de vendas e o número de clientes atendidos em um período específico, que pode ser um dia, uma semana ou um mês.

Depois, é a hora de usar a fórmula acima para calcular o ticket médio. Em seguida, analise os resultados e veja como esse número varia ao longo do tempo.

O que pode ter influenciado um aumento ou diminuição? O que isso quer dizer sobre a sua loja? Essas são algumas perguntas interessantes para você refletir.

Por que saber o ticket médio é importante?

Muitas pessoas pensam que saber o ticket médio só importa quando você tem uma grande empresa. Porém, não se engane: independente do tamanho da sua loja, você precisa saber qual é o ticket médio.

Entender o ticket médio é fundamental para qualquer comerciante que deseja melhorar suas vendas e a experiência do cliente. Vários motivos ajudam a entender a importância de ficar atento a essa métrica, vamos conhecê-los melhor!

Identificar tendências

Ao acompanhar o ticket médio ao longo do tempo, você pode identificar se os clientes estão gastando mais ou menos. Com isso, você vai entender melhor sobre o comportamento de compra e mudar as suas estratégias ou até mesmo investir em algo que está funcionando.

Definir metas realistas

Não adianta definir uma meta de vendas para o mês que não está de acordo com aquilo que é o seu negócio. Olhando para o ticket médio atual, você consegue definir metas mais realistas. Por exemplo, se quiser aumentar suas vendas totais em um mês, pode decidir focar em aumentar o ticket médio e não apenas no número de clientes.

Melhorar o planejamento de estoque

Ao saber quais produtos têm maior impacto no ticket médio, você consegue planejar melhor o seu estoque. Se um tipo específico de produto gera compras maiores, pode ser uma boa ideia manter esse item sempre disponível.

Avaliar as estratégias de marketing

Uma das formas de vender mais é ter boas estratégias de divulgação da sua loja. O ticket médio ajuda a saber quais produtos você deve divulgar mais e atrair o interesse das pessoas. Assim, você investe nas ações certas e tem um retorno ainda maior.

Aumentar ticket médio x Conquistar novos clientes

Embora atrair novos clientes seja importante, focar em aumentar o ticket médio pode ser uma estratégia mais eficaz. Entenda melhor sobre os motivos a seguir!

Custo de aquisição

Atrair novos clientes pode ser um grande desafio e exige mais recursos financeiros. Imagine que conquistar um novo cliente saia mais caro do que manter um cliente que já existe. O que você vai preferir?

Segundo Philip Kotler, que é um dos maiores nomes do marketing mundial, nem sempre o melhor é atrair novos clientes. Ele afirma que o custo de conquistar um cliente novo pode ser até sete vezes maior do que manter um atual.

Para atrair novos clientes, você precisa investir em marketing digital e até promover promoções. Por outro lado, pode usar esse esforço para aumentar as vendas de quem já compra com você.

Ou seja, a hora de investir é quando o seu negócio já está com margem para isso e pode arriscar mais, certo? Por isso, avalie sempre se realmente é a hora de conquistar mais clientes ou de manter aqueles que já existem.

Fidelidade do cliente

Um cliente que já conhece a sua marca e confia nela é provável que vá gastar mais. Esse relacionamento facilita o aumento do ticket médio, já que essas pessoas tendem a comprar produtos adicionais ou mais caros na sua loja.

Recomendações e referências

Clientes satisfeitos são sempre a sua melhor propaganda. Quando um cliente confia em sua loja e fica satisfeito com a experiência de compra, ele volta e também recomenda seu negócio para amigos e familiares.

O famoso “boca a boca” continua muito poderoso. Com isso, você consegue atrair mais clientes com um custo menor.

Maximizando o valor de cada visita

Focar em aumentar o ticket médio significa maximizar o valor de cada visita dos clientes. Ao oferecer produtos complementares ou promoções que incentivem compras maiores, você não apenas aumenta suas vendas imediatas, mas também torna cada visita mais produtiva. 

Menor dependência de novos clientes

Planejar a sua estratégia apenas dependendo de novos clientes pode ser arriscado. O mercado está em constante mudança, e a concorrência só vai aumentar. Por isso, o ideal é aumentar o ticket médio e manter os clientes que você já tem para manter um fluxo de caixa estável.

Dicas de como aumentar o ticket médio

Agora que entendemos a importância de aumentar o ticket médio, vamos explorar algumas dicas práticas para que você aplique em sua loja.

Ofereça produtos complementares

Uma boa maneira de aumentar o ticket médio é oferecer produtos que complementem a compra principal. Se você tem uma loja de cosméticos, ao vender uma base, ofereça também um primer ou um corretivo. Isso pode incentivar os clientes a gastar mais em cada visita.

Crie promoções e pacotes

Oferecer promoções que incentivam compras em maior volume é uma excelente estratégia. Imagem uma loja de produtos naturais que cria a promoção de “compre 2 e leve 3” ou “desconto em acessórios ao comprar um whey protein”. Isso faz com que as pessoas tenham mais vontade de comprar.

Melhore a experiência do cliente

Um atendimento de qualidade pode influenciar diretamente na hora de fazer as compras. Invista em treinamento para sua equipe, criando um ambiente amigável e acessível. Quanto mais satisfeito o cliente se sentir, maior a chance de ele gastar mais.

Utilize upselling e cross-selling

O upselling e o cross-selling são técnicas para incentivar os clientes a comprar uma versão mais cara do produto ou produtos adicionais. Por exemplo, em uma loja de eletrônicos, se um cliente está comprando um smartphone, você pode sugerir um modelo superior ou acessórios como capas e carregadores.

Ofereça variedade de produtos

Quanto mais opções de produtos você oferecer, maior será a chance de um cliente comprar mais. Considere ter opções diferentes em tamanhos, cores e variedades. Se você vende alimentos, ofereça diferentes pequenos pacotes de snacks que se complementam.

Invista em programas de fidelidade

Criar um programa de fidelidade que recompense os clientes por gastar mais pode ser uma maneira eficaz de aumentar o ticket médio. Por exemplo, para cada R$ 100 gastos, o cliente ganha um desconto em sua próxima compra ou crédito para gastar em futuras visitas.

Realize vendas sazonais e temáticas

Aproveitar datas comemorativas com promoções e produtos temáticos pode gerar aumento de vendas. No Natal, as lojas podem criar cestas de presentes com combinações de produtos que incitem o cliente a gastar mais, por exemplo. São datas em que as pessoas já pretendem ir às compras, por isso você precisa chamar a atenção delas.

Use o marketing digital a seu favor

Use redes sociais e e-mail marketing para promover ofertas e produtos complementares. Postagens que apresentam itens relacionados podem incentivar compras. Um cliente que visualiza um conjunto de produtos que combina com sua compra anterior pode ter mais chance de comprar.

Hoje em dia, usar o WhatsApp para atender os clientes também é fundamental. Através desse canal, as pessoas perguntam rapidamente o valor dos produtos, se estão disponíveis em estoque e podem até comprar diretamente.

Feedback e avaliações

Busque feedback dos clientes e faça pequenas mudanças no que for necessário. Se você descobrir que os clientes gostariam de mais produtos ou tamanhos, ajuste seu estoque. Além disso, peça para eles deixarem recomendações positivas no Google Meu Negócio.

Investir em relacionamentos com os clientes pode render muito mais vantagens do que você imagina. E para isso acontecer, o cliente precisa sentir que a opinião dele é importante. Por isso, nunca se esqueça de pedir feedbacks e se esforçar para melhorar!

Aprenda com os erros

Às vezes, tentar aumentar o ticket médio pode não ter a resposta que você espera. É importante ver esses momentos como oportunidades de aprendizado. Avalie o que não funcionou, faça pesquisas rápidas com seus clientes para entender o que eles preferem e o que não funcionou. Essas situações também fazem parte do crescimento do seu negócio!

Teste e meça resultados

Por fim, é importante testar diferentes abordagens para descobrir o que funciona melhor para o seu público. Faça mudanças em pequenos grupos ou em períodos de tempo específicos e monitore o impacto delas no ticket médio para entender quais estratégias são mais eficazes.

Mensuração e análise contínua do ticket médio

Para garantir que suas estratégias de aumento do ticket médio sejam eficazes, você precisa monitorar com frequência o indicador. Isso é o que chamamos de “mensuração do ticket médio”, que ajuda a identificar tendências do que está indo bem de acordo com as preferências dos clientes.

Vamos supor que você fez uma campanha de promoções de produtos complementares. Como saber se ela deu certo? Ou seja, como mensurar?

Primeiramente, você pode comparar os resultados antes e depois da campanha. Se o ticket médio aumentar, é um indicativo de que a estratégia está funcionando e você pode repetir ou até ampliar. Caso contrário, pode ser necessário revisar e ajustar o que foi feito, ou até mesmo deixar essa ideia de lado por enquanto.

Atualmente, existem muitas ferramentas de análise para monitorar o ticket médio. Dentre elas, estão sistemas POS (Ponto de Venda) ou CRMs (Customer Relationship Management). Mas não se preocupe: se você ainda não usa nenhum deles, pode fazer o acompanhamento com os seus próprios dados.

A análise contínua do ticket médio permite ajustes nas estratégias de vendas, por isso é tão importante para a sua empresa. Conforme você olha para o que está funcionando bem, isso auxilia a se preparar melhor para o futuro e até mesmo para os períodos de menor lucro.

Não deixe de olhar para o ticket médio!

Aumentar o ticket médio da sua loja pode ser uma estratégia incrível e com uma série de benefícios. Ao invés de se concentrar apenas em atrair novos clientes, investir nos que já estão com você e fazer com que gastem mais é uma forma eficaz de garantir o crescimento.

A chave para um crescimento sustentável é entender que, enquanto atrair novos clientes é importante, cultivá-los é essencial. Esse é o “segredo” para a sua loja sobreviver e lucrar.

Portanto, focar em aumentar o ticket médio é uma estratégia que pode ajudar, e muito! Com as dicas que você leu ao longo desse artigo, vai conseguir não só aumentar o valor gasto pelos clientes, mas também fortalecer o relacionamento. Isso é um grande diferencial para ganhar da concorrência!

Invista seu tempo e esforço em entender o que seus clientes desejam, implemente estratégias de vendas inteligentes e você verá que o resultado é natural. A verdadeira força do seu comércio está em fazer com que cada cliente que entra na sua loja sinta que sairá com muito mais valor para a vida dele!