Você já entrou em uma loja em busca de um único item, e saiu de lá com um carrinho cheio de produtos que nem sabia que precisava?
Isso acontece graças a estratégias inteligentes de cross selling e up selling, que são ferramentas poderosas para lojas de varejo.
Neste texto, vamos explorar essas estratégias e como elas podem ser aplicadas para aumentar o ticket médio de vendas em estabelecimentos como o seu.
Acompanhe!
O que é cross selling?
Cross selling é uma estratégia de vendas que envolve oferecer aos clientes produtos adicionais relacionados ao item que eles estão comprando.
O objetivo é aumentar o valor da compra do cliente e a satisfação dele ao proporcionar itens complementares que possam ser úteis ou interessantes para ele.
Por exemplo:
Imagine que um cliente entra na loja e está comprando um frasco de azeite de oliva de alta qualidade. O vendedor pode usar a estratégia de cross selling sugerindo produtos relacionados, como:
- Vinagre balsâmico: combina perfeitamente para fazer um delicioso molho para saladas.
- Ervas aromáticas: para realçar o sabor dos seus pratos, você também pode levar algumas de nossas ervas aromáticas frescas, como manjericão ou alecrim. Elas complementam muito bem o azeite e os temperos.
- Pão artesanal: são ideais para mergulhar no azeite com um toque de temperos.
Nesse cenário, o vendedor está sugerindo produtos adicionais que se relacionam diretamente com o azeite de oliva, aumentando assim as chances de o cliente comprar mais do que inicialmente planejava.
O que é upsell?
Up selling é uma estratégia de vendas que envolve convencer o cliente a comprar um produto mais caro ou de maior qualidade do que o que ele inicialmente planejava comprar.
É como sugerir um “upgrade” para algo melhor, geralmente com o objetivo de aumentar o valor da compra do cliente.
Imagine que um cliente está interessado em comprar um pacote de café orgânico de tamanho médio. O vendedor pode usar a estratégia de up selling oferecendo algo melhor ou maior, como:
- Café premium;
- Pacote grande;
- Conjunto de café e acessórios.
Nesse caso, o vendedor está incentivando o cliente a gastar mais comprando produtos de maior qualidade ou em quantidades maiores.
Isso pode resultar em uma venda mais lucrativa para a loja e uma experiência melhor para o cliente, se ele optar pelo upgrade.
Quais os benefícios de fazer upsell e cross sell?

Utilizar as estratégias de up selling e cross selling pode trazer diversos benefícios tanto para os clientes quanto para a loja. Confira a seguir.
Benefícios do Up Selling (venda adicional)
- Aumento das vendas: ao sugerir produtos de maior qualidade ou em quantidades maiores, a loja pode aumentar o valor da compra do cliente.
- Melhor experiência do cliente: quando os clientes optam pelo upgrade, eles geralmente recebem produtos melhores ou mais adequados às suas necessidades. Isso pode melhorar sua satisfação e fidelidade à loja.
Benefícios do Cross Selling (venda cruzada)
- Diversificação de produtos: a estratégia de cross selling permite que os clientes descubram e experimentem uma variedade maior de produtos, tornando a loja mais atraente e completa em sua oferta.
- Fidelização de clientes: ao proporcionar uma experiência de compra mais completa e útil, os clientes podem ficar mais satisfeitos e propensos a retornar à loja no futuro.
Como aplicar as estratégias de upselling e cross selling para aumentar o ticket médio?
Para aplicar as estratégias de up selling e cross selling de forma eficaz e aumentar o ticket médio em uma loja de varejo é fundamental seguir algumas diretrizes. Confira a seguir.
Analise as necessidades dos clientes
Antes de fazer qualquer oferta, entenda as necessidades específicas do cliente. Converse com eles, faça perguntas e escute atentamente.
Por exemplo, se um cliente está comprando ingredientes para um jantar especial, pergunte sobre o tipo de prato que ele está preparando.
Ofereça produtos complementares
Baseado nas necessidades do cliente, sugira produtos que completem a compra. Por exemplo, se um cliente está comprando ingredientes para fazer guacamole, sugira abacates maduros, limões e coentro fresco como complementos.
Mostre produtos frequentemente comprados juntos
Utilize seções como “Frequentemente comprados juntos” no seu site ou na loja física para mostrar produtos que fazem sentido serem adquiridos em conjunto.
Por exemplo, se alguém está comprando chá-verde, mostre também infusores de chá ou uma seleção de biscoitos saudáveis.
Personalize as ofertas

Use informações sobre o histórico de compras do cliente para fazer ofertas personalizadas. Se um cliente comprou frequentemente produtos sem glúten, sugira mais opções semelhantes.
Técnicas de marketing no ponto de venda
Crie descrições atraentes para os produtos sugeridos, destacando os benefícios adicionais que o cliente obterá ao adquiri-los. Ofereça descontos ou promoções para compras combinadas.
E-mail marketing
Use e-mail marketing para manter o contato com os clientes e lembrá-los de produtos complementares em momentos oportunos.
Por exemplo, envie um e-mail sugerindo outros temperos que combinam bem com aqueles que o cliente comprou anteriormente.
Avalie o momento certo
Seja sensível ao timing. Não tente vender um upsell logo após a compra principal, pois o cliente pode se sentir pressionado. Em vez disso, aguarde um momento adequado, como uma oferta especial em uma compra futura.
Seja transparente e ético
Certifique-se de que suas ofertas sejam genuinamente úteis para o cliente. Evite pressionar ou tentar empurrar produtos que não agreguem valor real à sua experiência.
Lembrando que o objetivo principal dessas estratégias é atender às necessidades do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar o valor médio das transações.
Quando bem executadas, as táticas de up selling e cross selling podem ser uma maneira eficaz de melhorar o desempenho financeiro de uma loja de varejo e garantir a satisfação dos clientes.
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