Na busca por resultados mais eficientes em seus negócios, os empreendedores encontram na otimização do ciclo de vendas uma poderosa ferramenta.
Reduzir o tempo necessário para finalizar uma transação, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda, é fundamental para aumentar o faturamento e a satisfação dos clientes.
Neste texto, exploraremos o que é o ciclo de vendas, a importância de conhecê-lo e como é possível reduzi-lo com estratégias bem planejadas e uma equipe bem treinada.
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas representa o processo que o cliente percorre, desde a prospecção inicial até o pós-venda.
Esse processo é composto por diversas fases, como degraus que conduzem ao objetivo final: a venda.
Embora cada tipo de venda exija uma quantidade específica de etapas, o empreendedor deve sempre buscar reduzir esse processo.
Afinal, quanto menos etapas o cliente precisar percorrer, menor será a probabilidade de ele desistir da compra por cansaço.
A importância de estudar e reconhecer o ciclo de vendas do seu negócio
Compreender o processo de vendas existente é crucial para estruturar o setor de vendas da empresa e identificar possíveis gargalos.
Ao entender as fases da venda, torna-se mais fácil reconhecer quais etapas não estão funcionando conforme o esperado.
Portanto, se as vendas não atingem os resultados desejados, é hora de direcionar o olhar para o ciclo de vendas.
Conhecendo cada etapa do ciclo de vendas
Antes de apresentarmos as fases do ciclo de vendas, é importante ressaltar que esse processo pode variar para cada negócio. Cada empresa terá seu próprio ciclo de vendas, e é possível partir das etapas a seguir para mapeá-lo caso ainda não o conheça.
Prospecção
Identificar o público-alvo do negócio é a primeira etapa. Conhecer o perfil do cliente permitirá alinhar o discurso e a estratégia para chamar sua atenção.
Por exemplo, se o público é mais velho, usar o Tiktok para atrair sua atenção não será eficiente.
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Convencimento
Após atrair a atenção do cliente, é hora de convencê-lo a comprar. Nesse momento, a equipe de vendas deve estar preparada para destacar o diferencial do produto ou serviço.
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Negociação
Com o cliente conhecendo mais detalhes sobre o que é oferecido, chega a etapa de negociação.
Esse passo é mais comum em compras de alto valor ou no segmento B2B (de empresa para empresa). Em ciclos de venda do varejo, essa etapa pode não ocorrer.
Fechamento
O cliente gostou do produto ou serviço e decidiu fechar a compra.
A etapa de Fechamento lida com as formalidades, desde a assinatura do contrato até o agendamento da entrega.
É essencial que essa etapa seja realizada com atenção para evitar conflitos de informações posteriormente.
Pós-venda
O ciclo de vendas não termina após o pagamento.
Acompanhar se tudo ocorreu conforme o esperado e estar disponível para atender às necessidades do cliente pode abrir espaço para uma nova venda.
Leia também: O que é pós-venda e como fazer
Identificando o tempo do ciclo de vendas
A diferença entre um ciclo de vendas curto e um ciclo de vendas longo é o tempo. Para descobrir qual é o caso do seu negócio, siga os passos a seguir:
- Defina um período para análise (1 mês, 1 bimestre ou 1 semestre);
- Registre todas as vendas bem-sucedidas nesse período;
- Entenda quanto tempo foi necessário para cada uma delas, desde a prospecção até o fechamento;
- Some os dias de cada transação e divida pela quantidade de vendas;
- O resultado será a média de duração do ciclo de vendas.
Encurtando o ciclo de vendas com estratégias eficientes
Agora que você conhece a duração do ciclo de vendas do seu negócio, é possível adotar estratégias para reduzi-lo. Antes de implementar as ações, faça uma média do processo atual para poder comparar a melhora.
Capacite e treine sua equipe
Uma equipe alinhada e bem preparada para lidar com os clientes tornará as etapas de convencimento e negociação mais ágeis e eficientes.
Faça um bom acompanhamento
Monitore todas as etapas do ciclo de vendas. Verifique se o público-alvo está bem definido, identifique quais pedidos dos clientes se repetem na etapa de negociação e garanta que os problemas no pós-venda sejam resolvidos prontamente.
Crie um script de vendas para cada etapa
Um script de vendas proporciona uma base de argumentação para a equipe utilizar durante a venda. Isso evita que os vendedores fiquem “sem resposta” diante de questionamentos inesperados.
Essa parte é essencialmente importante no Whatsapp, para manter o cliente na conversa.
Invista em ferramentas de marketing e vendas
Utilize a tecnologia a seu favor. Invista em ferramentas que ajudem a entender ainda mais seus clientes. Se estiver com dificuldade para definir o público-alvo, analise os clientes antigos para compreender melhor quem compra com você.
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