Todo empreendedor que busca ou aumentar seus lucros, ou expandir os negócios precisa conhecer técnicas de vendas para varejo.
Afinal, mesmo que possuir diferentes canais de venda e oferecer o atendimento humanizado também sejam importantes, é necessário conhecer os meios de quebrar as objeções dos clientes e convencê-los a comprar.
Mas, antes de listarmos algumas técnicas para a sua loja de produtos naturais vender mais, vamos antes, entender os comportamentos de compra.
Para quem vendemos?
Quando um consumidor entra na sua loja, além dele estar em busca de suprir um desejo ou necessidade, há outro sentimento envolvido: a expectativa. E, ela está ligada a outros dois fatores:
- Experiência: provavelmente ela irá comparar a experiência de compra na sua loja com outras. Nem sempre é uma ação consciente, mas que tem influência sobre a expectativa e sobre a decisão de voltar a comprar.
- Informação: se o consumidor possui muita informação sobre a sua loja a expectativa estará alta, caso contrário, ela será inexistente ou baixa.
Portanto, se a expectativa do cliente é baixa, cabe ao vendedor surpreendê-lo e conquistá-lo. Assim, a primeira impressão será maravilhosa e além de voltar a comprar, ele também indicará seu negócio para amigos, parentes e conhecidos.
Mas, se é alta, a responsabilidade aumenta. Afinal, se a experiência for ruim, provavelmente o cliente nunca mais comprará de você.
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O mito do preço
Muitos empreendedores acreditam que o fator preço é o principal impedimento para aumentar o lucro do negócio e vender mais.
Mas, não é bem assim. Existem outros fatores que influenciam na decisão de compra do consumidor.
Um deles é o preço. Mas, ele tem significados diferentes dependendo do cliente e também da circunstância. Nesse sentido, é preciso pontuar que o preço:
- Não é o único aspecto levado em consideração na hora da compra;
- Sempre vai ser considerado alto, até que o cliente veja o benefício;
- Todo consumidor possui alguma faixa de preço em relação aos produtos;
- O preço é sempre relativo, pois depende de outros fatores.
Sabendo disso, agora vamos saber quais são as objeções mais comuns e como quebrá-las.
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Técnicas de vendas para varejo: como quebrar objeções?
Rejeição
Geralmente, a rejeição vem acompanhada das seguintes frases:
- “Não, obrigado”;
- “Não uso esse produto”;
- “Não uso essa marca”;
- Não tenho interesse”.
Neste caso, não há muito o que se fazer. O ideal é aceitá-la calmamente e indicar a possibilidade de entrar em contato futuramente.
Forçar a barra ou tentar empurrar o produto, só vai aumentar o sentimento de rejeição.
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Adiamento
Já no adiamento, as respostas mais ouvidas são:
- “Vou ali e compro na volta”;
- “Tenho que ver com fulano se ele quer”;
- “Mas é muita coisa para eu consumir sozinha”;
- Vou pensar, depois eu passo aqui”.
Há dois motivos principais para esse adiamento: ou o cliente não quer tomar uma decisão naquela hora ou não se sente seguro com a compra.
O que fazer nessa situação: ser compreensível e acolher esse sentimento. planejar um contato com o cliente a curto e médio prazo.
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Investigação
Quando está no modo investigativo, geralmente o cliente responde:
- “Achei caro”;
- “Demora muito para entregar”;
- “Vocês não entregam”;
- “Não conheço essa marca”.
O que fazer: ser receptivo com as preocupações do cliente, ser franco e seguro nas respostas, passando as informações que o cliente necessita.
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7 técnicas de vendas para varejo
Agora que você já conhece as principais objeções, vamos às 7 técnicas de vendas para varejo.
#1 Ajudar o cliente a entender o que ele precisa
Muitas vezes, o cliente entra na loja sem um objetivo específico. Ele não foi lá para comprar x produto, e sim, buscar uma solução para um problema, ou encontrar uma mercadoria que satisfaça seu desejo.
Neste cenário, é preciso que os funcionários estejam preparados para ouvir o cliente, entendê-lo e então oferecer mais de um produto.
Portanto, é essencial que os vendedores da loja de produtos naturais conheçam muito bem os produtos que são vendidos no estabelecimento.
No entanto, cuidado para não empurrar qualquer produto só para efetuar a venda. O cliente pode se sentir enrolado e não voltar mais.
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#2 Transmita confiança
Quando o cliente solicitar ajuda é preciso fornecer as informações com segurança. Além de saber quais são os benefícios daquele chá, é preciso também conhecer o modo de preparo.
#3 Venda uma solução ou desejo, e não apenas um produto
Dentre as técnicas de vendas para varejo, essa é uma das mais importantes. Consumidores de produtos naturais, geralmente estão buscando alcançar outros objetivos quando compram as mercadorias:
- Emagrecimento;
- Alimentação saudável;
- Mais disposição;
- Ganho de massa muscular;
- Comer um doce sem se preocupar com a balança;
- Dentre outros.
Justamente por isso, é necessário que o vendedor entenda também qual é a solução que ele está oferecendo com aquele produto, ou qual desejo ele está suprindo. Dessa forma, o argumento de compra é fortalecido.
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#4 Crie pontos de sintonia com o consumidor
Para quem possui uma loja de produtos naturais física, essa é uma das técnicas de vendas para varejo mais efetivas: contar histórias, dividir experiências.
Ao fazer isso, você cria uma conexão com o seu consumidor, uma aproximação, que pode levar à fidelização dele.
Afinal, a empatia e o atendimento humanizado é um gatilho importante para a afinidade, que por sua vez, é um estímulo para fechar a venda.
#5 Não subestime o cliente
Na era digital em que vivemos, é fundamental não subestimar o cliente, concedendo informações falsas ou não verdadeiras sobre um produto. Afinal, ele pode já ter ido preparado.
#6 Invista em boas ações de marketing
De nada adianta fazer a lição de casa em todos os pontos que levantamos e não investir em marketing.
Não dá para esperar que os clientes venham até você de forma espontânea. Quem quer crescer, precisa investir.
Se você possui dúvidas sobre quanto precisa investir em marketing, confira a resposta neste outro artigo.
Outra forma de vender mais, é levando sua loja de produtos naturais para o online. Saiba como fazer isso no e-book:
#7 Não esqueça do pós-venda
Já mencionamos a importância do pós-venda aqui no blog em outros artigos, mas ele é tão importante que temos que reforçar!
Entrar em contato com o cliente depois do pedido ter sido entregue, ou alguns dias após ele ter comprado na sua loja física para saber o nível de satisfação dele é essencial para demonstrar que você o valoriza.
Quando o cliente se sente importante e bem atendido, as chances dele se fidelizar aumentam muito.
Além disso, a sua loja permanece fresca na mente dele, o que fará com que ele compre de você da próxima vez que precisar.
Gostou do conteúdo? Toda semana preparamos um conteúdo especial aqui no blog para você, lojista de produtos naturais. Fique ligado!
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