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Decisão de compra: o que leva o consumidor a comprar?

Você sabe o que influencia a decisão de compra dos seus clientes? Descubra o que eles levam em consideração e, porque suas vendas não aumentam.
decisão de compra

Você já parou para pensar no que te faz comprar algo? Quais são os fatores que levam você a tomar uma decisão de compra?

É provável que a resposta seja: “Depende”. Isso porque muitos fatores influenciam a decisão de compra de cada pessoa; como preço, atendimento, frete…

Mas, para uma empresa, é importante ter pelo menos uma ideia dessa resposta. Compreender como as pessoas decidem comprar é fundamental para que a sua loja possa oferecer o que elas procuram.

Neste artigo, vamos explicar o que é o processo de compra, quais são as etapas, como acontece a decisão e quais são os fatores que afetam essa escolha. Aproveite a leitura!

O que é o processo de compra?

O processo de compra é uma jornada que começa quando o consumidor percebe uma necessidade ou desejo e vai até o momento em que ele efetivamente realiza a compra. 

Durante essa jornada, há vários fatores que influenciam a decisão de compra, incluindo fatores sociais, culturais, pessoais e psicológicos.

Além disso, a opinião das pessoas ao redor do consumidor também pode influenciar seu comportamento de compra. 

Os consumidores de hoje são muito exigentes e pesquisam bastante antes de comprar. Por isso, é importante entender como funciona o processo de compra e estudar o perfil do consumidor.

Leia também: Comportamento do consumidor: confira como e porque analisá-lo!

Quais são as etapas do processo de decisão de compra?

etapas do processo de decisão de compra

Vamos, agora, entender o que leva uma pessoa a tomar essa decisão de compra. Confira, a seguir, quais são as etapas.

Descoberta

A primeira etapa do processo de compra é quando você percebe que precisa de algo, ou quando alguém te mostra que precisa de algo. 

Pense em como você compra normalmente: começa com você percebendo que precisa de algo, como uma roupa nova para um evento. Isso é a consciência de uma necessidade.

No mundo dos negócios, pode ser que um gestor financeiro perceba que a empresa está gastando demais, ou um diretor de marketing perceba que sua equipe está sobrecarregada. Isso também é consciência de uma necessidade.

Às vezes, essa consciência é criada por fatores externos, como uma campanha publicitária ou uma ação de vendas. 

Por exemplo, se você tem uma empresa que ajuda padarias a economizar dinheiro em suas contas de luz, muitos donos de padarias podem não saber que essa solução existe. É seu trabalho ajudá-los a perceber que estão perdendo dinheiro e precisam de ajuda.

Por isso, é importante que suas ações de marketing e vendas ajudem as pessoas a perceberem que têm um problema ou uma necessidade que precisam resolver. Assim, elas estarão prontas para passar para a próxima etapa do processo de compra.

Busca pela solução

Quando alguém percebe um problema ou necessidade, é natural que procure uma solução. Por exemplo, um gestor financeiro que precisa reduzir custos pode considerar várias opções, como demitir funcionários, contratar uma consultoria ou terceirizar serviços. 

Nesta fase, é importante que as empresas ofereçam soluções viáveis para o cliente. Mas, sem focar muito na venda.

Como assim?

Evite falar muito da sua empresa e tentar se vender. Foque na solução que você oferece e no problema que ela soluciona!

Alguns canais de comunicação que podem te ajudar a fazer isso são:

  • Links Patrocinados (publicidade paga)
  • SEO
  • marketing de mídia social
  • produção de conteúdo relevante para blog

Encontradas todas, ou quase todas, as opções de solução de um problema, é hora de considerar qual é a melhor alternativa.

O futuro cliente irá listar os prós e contras de cada solução e determinará o que atende melhor à necessidade identificada.

Consideração

processo de compra da jornada do cliente

Na terceira fase do processo de compra, o cliente já sabe qual é a solução ideal para seu problema e começa a buscar fornecedores para prestar o serviço. 

Nessa etapa, ele procura informações sobre as lojas para identificar diferenciais.

Aqui é a hora de fazer um marketing mais vendedor nas redes sociais. Fale quais são os diferenciais da sua loja, benefícios e facilidades que o consumidor terá ao comprar de você. 

Intenção de compra

Chegamos à fase em que o cliente já sabe que quer fazer negócio, mas agora ele precisa escolher entre você e seus concorrentes. É hora de mostrar que você é a opção ideal!

Hoje em dia, é muito fácil para o cliente encontrar informações sobre o seu produto na internet. Por isso, é importante oferecer facilidades para ajudá-lo a tomar a decisão de compra:

  • Coloque os preços no site ou nas redes sociais;
  • Tenha um Whatsapp para tirar dúvidas;
  • Cadastre-se em sites de avaliação como o Reclame Aqui;
  • Peça aos seus clientes para avaliarem a sua loja no Google Meu Negócio.

O objetivo aqui é transmitir confiança e qualidade para o usuário. O preço é importante, mas não é o único fator decisivo.

Leia também: Experiência do cliente: estratégias para conquistar e fidelizar

Pós-venda

O relacionamento com o cliente não termina após a venda, mas é na fase de pós-venda que você pode realmente se destacar. Para garantir a satisfação do cliente e aumentar a fidelidade, é preciso investir em um excelente atendimento ao cliente.

Para isso, é importante oferecer diferentes canais de comunicação para que o cliente possa entrar em contato facilmente quando precisar de suporte ou tirar dúvidas. Isso inclui e-mail, redes sociais, telefone e Whatsapp.

Outra estratégia importante é coletar feedbacks e enviar NPS (Net Promoter Score) para entender as necessidades do cliente e como você pode melhorar a experiência dele com sua empresa.

Manter-se presente e disponível para o cliente é fundamental no pós-venda, pois um cliente satisfeito não só volta a comprar de você, mas também indica o seu produto ou serviço para amigos e familiares, gerando novas oportunidades de negócio. 

Portanto, não subestime a importância do pós-venda e invista em estratégias que garantam a satisfação e fidelidade do cliente.

Leia também: Como medir a satisfação do cliente?

Aprenda a usar o marketing a favor da sua loja e aumente suas vendas

Se você está procurando uma maneira de aumentar as vendas e crescer o seu negócio, um curso de marketing pode ser exatamente o que você precisa. 

Com as estratégias de marketing adequadas, você pode atrair mais clientes e aumentar a sua receita.

O mundo dos negócios está mudando rapidamente e é essencial estar atualizado e capacitado para competir no mercado atual. Investir em um curso de marketing pode ser a diferença entre permanecer estagnado e alcançar o sucesso.

Ao concluir um curso de marketing, você estará equipado com as habilidades e conhecimentos necessários para criar uma estratégia de marketing bem-sucedida para a sua loja, aumentando a sua visibilidade, construindo sua marca e, acima de tudo, aumentando as vendas.

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Alexandre Teixeira

Alexandre Teixeira

Diretor comercial da distribuidora Feijão Veneza, que orgulhosamente está atendendo há mais de 40 anos lojas de produtos naturais - hoje, para qualquer lugar do Brasil.

Sobre nós

A Feijão Veneza orgulhosamente distribui produtos naturais para todo o Brasil, atuando no mercado há mais de 40 anos. E traz neste blog conteúdos relevantes para nossos principais parceiros: os lojistas de produtos naturais.

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