Você já parou para pensar no que te faz comprar algo? Quais são os fatores que levam você a tomar uma decisão de compra?
É provável que a resposta seja: “Depende”. Isso porque muitos fatores influenciam a decisão de compra de cada pessoa; como preço, atendimento, frete…
Mas, para uma empresa, é importante ter pelo menos uma ideia dessa resposta. Compreender como as pessoas decidem comprar é fundamental para que a sua loja possa oferecer o que elas procuram.
Neste artigo, vamos explicar o que é o processo de compra, quais são as etapas, como acontece a decisão e quais são os fatores que afetam essa escolha. Aproveite a leitura!
O que é o processo de compra?
O processo de compra é uma jornada que começa quando o consumidor percebe uma necessidade ou desejo e vai até o momento em que ele efetivamente realiza a compra.
Durante essa jornada, há vários fatores que influenciam a decisão de compra, incluindo fatores sociais, culturais, pessoais e psicológicos.
Além disso, a opinião das pessoas ao redor do consumidor também pode influenciar seu comportamento de compra.
Os consumidores de hoje são muito exigentes e pesquisam bastante antes de comprar. Por isso, é importante entender como funciona o processo de compra e estudar o perfil do consumidor.
Leia também: Comportamento do consumidor: confira como e porque analisá-lo!
Quais são as etapas do processo de decisão de compra?

Vamos, agora, entender o que leva uma pessoa a tomar essa decisão de compra. Confira, a seguir, quais são as etapas.
Descoberta
A primeira etapa do processo de compra é quando você percebe que precisa de algo, ou quando alguém te mostra que precisa de algo.
Pense em como você compra normalmente: começa com você percebendo que precisa de algo, como uma roupa nova para um evento. Isso é a consciência de uma necessidade.
No mundo dos negócios, pode ser que um gestor financeiro perceba que a empresa está gastando demais, ou um diretor de marketing perceba que sua equipe está sobrecarregada. Isso também é consciência de uma necessidade.
Às vezes, essa consciência é criada por fatores externos, como uma campanha publicitária ou uma ação de vendas.
Por exemplo, se você tem uma empresa que ajuda padarias a economizar dinheiro em suas contas de luz, muitos donos de padarias podem não saber que essa solução existe. É seu trabalho ajudá-los a perceber que estão perdendo dinheiro e precisam de ajuda.
Por isso, é importante que suas ações de marketing e vendas ajudem as pessoas a perceberem que têm um problema ou uma necessidade que precisam resolver. Assim, elas estarão prontas para passar para a próxima etapa do processo de compra.
Busca pela solução
Quando alguém percebe um problema ou necessidade, é natural que procure uma solução. Por exemplo, um gestor financeiro que precisa reduzir custos pode considerar várias opções, como demitir funcionários, contratar uma consultoria ou terceirizar serviços.
Nesta fase, é importante que as empresas ofereçam soluções viáveis para o cliente. Mas, sem focar muito na venda.
Como assim?
Evite falar muito da sua empresa e tentar se vender. Foque na solução que você oferece e no problema que ela soluciona!
Alguns canais de comunicação que podem te ajudar a fazer isso são:
- Links Patrocinados (publicidade paga)
- SEO
- marketing de mídia social
- produção de conteúdo relevante para blog
Encontradas todas, ou quase todas, as opções de solução de um problema, é hora de considerar qual é a melhor alternativa.
O futuro cliente irá listar os prós e contras de cada solução e determinará o que atende melhor à necessidade identificada.
Consideração

Na terceira fase do processo de compra, o cliente já sabe qual é a solução ideal para seu problema e começa a buscar fornecedores para prestar o serviço.
Nessa etapa, ele procura informações sobre as lojas para identificar diferenciais.
Aqui é a hora de fazer um marketing mais vendedor nas redes sociais. Fale quais são os diferenciais da sua loja, benefícios e facilidades que o consumidor terá ao comprar de você.
Intenção de compra
Chegamos à fase em que o cliente já sabe que quer fazer negócio, mas agora ele precisa escolher entre você e seus concorrentes. É hora de mostrar que você é a opção ideal!
Hoje em dia, é muito fácil para o cliente encontrar informações sobre o seu produto na internet. Por isso, é importante oferecer facilidades para ajudá-lo a tomar a decisão de compra:
- Coloque os preços no site ou nas redes sociais;
- Tenha um Whatsapp para tirar dúvidas;
- Cadastre-se em sites de avaliação como o Reclame Aqui;
- Peça aos seus clientes para avaliarem a sua loja no Google Meu Negócio.
O objetivo aqui é transmitir confiança e qualidade para o usuário. O preço é importante, mas não é o único fator decisivo.
Leia também: Experiência do cliente: estratégias para conquistar e fidelizar
Pós-venda
O relacionamento com o cliente não termina após a venda, mas é na fase de pós-venda que você pode realmente se destacar. Para garantir a satisfação do cliente e aumentar a fidelidade, é preciso investir em um excelente atendimento ao cliente.
Para isso, é importante oferecer diferentes canais de comunicação para que o cliente possa entrar em contato facilmente quando precisar de suporte ou tirar dúvidas. Isso inclui e-mail, redes sociais, telefone e Whatsapp.
Outra estratégia importante é coletar feedbacks e enviar NPS (Net Promoter Score) para entender as necessidades do cliente e como você pode melhorar a experiência dele com sua empresa.
Manter-se presente e disponível para o cliente é fundamental no pós-venda, pois um cliente satisfeito não só volta a comprar de você, mas também indica o seu produto ou serviço para amigos e familiares, gerando novas oportunidades de negócio.
Portanto, não subestime a importância do pós-venda e invista em estratégias que garantam a satisfação e fidelidade do cliente.
Leia também: Como medir a satisfação do cliente?
Aprenda a usar o marketing a favor da sua loja e aumente suas vendas
Se você está procurando uma maneira de aumentar as vendas e crescer o seu negócio, um curso de marketing pode ser exatamente o que você precisa.
Com as estratégias de marketing adequadas, você pode atrair mais clientes e aumentar a sua receita.
O mundo dos negócios está mudando rapidamente e é essencial estar atualizado e capacitado para competir no mercado atual. Investir em um curso de marketing pode ser a diferença entre permanecer estagnado e alcançar o sucesso.
Ao concluir um curso de marketing, você estará equipado com as habilidades e conhecimentos necessários para criar uma estratégia de marketing bem-sucedida para a sua loja, aumentando a sua visibilidade, construindo sua marca e, acima de tudo, aumentando as vendas.
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