O gatilho mental é uma ferramenta poderosa que une marketing e psicologia para acelerar a tomada de decisão de compra do consumidor. E, se bem aplicado, pode aumentar as suas vendas.
Provavelmente, você já se deparou com frases como “só hoje”, “só até amanhã”, “comprando hoje você tem % de desconto”, dentre outras.
Esses são exemplos práticos do uso de gatilhos mentais. Contudo, não basta apenas inserir frases como essas a todo momento na sua loja física ou digital. É preciso ter estratégia e utilizá-los nos momentos certos.
Quer entender o que é gatilho mental, como aplicá-lo nas suas vendas e conferir exemplos? Continue acompanhando.
O que é gatilho mental?
Para entender o que é um gatilho mental, você precisa entender como seu cérebro faz escolhas diárias.
Você acha que todas as suas decisões são 100% conscientes? A verdade é que mesmo antes de você tomar uma decisão consciente, sua mente inconsciente já sabe o que você vai fazer.
Isso porque quando seu cérebro recebe informações, ele filtra e processa rapidamente as coisas. Essa informação possui agentes externos, estímulos que provocam uma reação emocional diferente em cada pessoa.
Essas reações podem gerar as mais variadas sensações, desde alegria até desânimo. Ou seja, podem ser positivas ou negativas.
Como você só tem uma certa quantidade de energia, a mente acaba tomando muitas decisões sem que elas cheguem à mente consciente. É uma maneira de economizar energia enquanto ainda faz escolhas com base em suas experiências e preferências.
É como colocar as coisas no piloto automático para economizar tempo e energia. Isso significa que, quando estamos cientes de que estamos escolhendo algo, na verdade já escolhemos.
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Como os gatilhos mentais funcionam nas vendas?
No mundo do marketing digital, os gatilhos psicológicos podem ser usados para levar o público a fazer uma escolha, que geralmente está relacionada às vendas!
Se o cérebro é estimulado a tomar certas decisões, comprar um novo produto ou serviço pode ser a escolha mais lógica.
O neuromarketing trouxe gatilhos psicológicos para a realidade dos profissionais de vendas online e offline. Com base na ciência, entende-se que a persuasão pode ser desencadeada com alguns mecanismos específicos.
Mesmo que as pessoas pensem que são racionais em suas decisões de compra, os gatilhos mentais são os primeiros estímulos para dar um alerta de que uma oferta vale a pena!
Por exemplo, você está pensando em comprar um sapato novo e no dia seguinte você recebe um pop up com uma promoção exclusiva por 24 horas. Tentador, não é?
Os gatilhos psicológicos funcionam como persuasão e fazem com que esses sapatos pareçam atraentes o suficiente para não serem ignorados. É assim que o marketing funciona, aproximando potenciais compradores da compra.
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Onde e quando usar gatilhos psicológicos
Os gatilhos psicológicos não se limitam apenas a fazer a venda final. A venda precisa parecer natural, e lançar um gatilho psicológico no último minuto pode ter o efeito oposto nos clientes em potencial.
É fundamental conhecer as possibilidades de utilização desses estímulos para atingir o público certo no momento certo.
Uma maneira melhor de aplicar gatilhos psicológicos é usá-los em vários formatos em diferentes momentos.
Usando blogs, redes sociais, sites, textos, flyers, vídeos ou áudios para levar as pessoas à sua página de vendas ou a sua loja física, os gatilhos psicológicos são a ferramenta ideal.
Porém, para que o gatilho mental seja efetivo, é preciso demonstrar o valor do seu produto ou da sua oferta. Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando-os para comprar sua mercadoria, o que, a longo prazo, prejudica a imagem do seu negócio.
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8 gatilhos mentais para usar nas vendas
#1 O “Porquê”
Embora a maioria das nossas decisões sejam baseadas em emoções, estamos sempre procurando razões para justificar por que estamos fazendo as coisas da maneira que as fazemos e queremos saber o que vamos ganhar com essas ações.
Então, sempre que você estiver promovendo um produto, deixe claro para o usuário porque ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.
Ou seja, é o fator que sempre destacamos aqui no blog: conheça bem os seus produtos naturais e destaque sempre os benefícios deles, mais do que o preço.
Isso vale tanto para a loja física, quanto para a loja virtual. Enquanto na loja física, quem terá a responsabilidade de falar sobre os benefícios das mercadorias serão seus colaboradores.
Já para quem possui uma loja virtual, capriche na descrição dos produtos.
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#2 Escassez
O gatilho psicológico da escassez cria valor a um item por meio de sua limitação.
Por exemplo, pegue o seu produto que é campeão em vendas e promova-o de um jeito que promova a escassez, como “até acabarem os estoques”, “últimas caixas”, “só volta para as prateleiras no mês que vem”.
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#3 Evite a dor
O comportamento humano é movido pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer.
Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum que as pessoas evitem a dor, por isso frases como “Compre este produto e economize 100 reais” pesam na decisão de compra porque mostram aos usuários que estão economizando dinheiro.
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#4 Urgência
Às vezes, nem precisamos de um produto, mas adicionar um fator tempo nos motiva a realizar a ação naquele exato momento. Quem nunca experimentou isso?
A urgência funciona como o gatilho psicológico da escassez. No entanto, neste caso, o preço do produto não está atrelado à sua limitação, mas ao prazo imposto ao comprador para tomar a decisão.
#5 Mostre que você se importa
Todo mundo gosta de se sentir valorizado pelo que é ou por algo que fez. Mostrar que você se importa com a opinião de seus compradores e a experiência deles com seu produto é uma das melhores maneiras de transformá-los em clientes fiéis.
#6 Novidade
Além de estimular o interesse, o gatilho psicológico da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que elas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto.
Por isso, busque realizar testes de novos produtos na sua loja algumas vezes ao ano.
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#7 Prova Social
Ao realizar uma compra, é normal buscar informações sobre a mercadoria, principalmente o que outros compradores pensaram sobre ele. Esse processo é ainda mais minucioso quando fazemos compras online, pois é natural que as pessoas duvidem desse tipo de compra.
Dúvidas sobre a qualidade do seu produto, entrega, suporte ao cliente, entre outras, podem ser facilmente esclarecidas se houver um espaço na sua página para destacar as avaliações de outros compradores.
Além dos depoimentos dos clientes, você pode apresentar o número de produtos já vendidos, seguidores nas redes sociais e comentários como prova social.
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#8 Surpresa
No caso de uma compra de produto digital, você pode destacar na sua página de vendas ou no e-mail marketing, que o cliente receberá uma surpresa.
Isso aumentará a curiosidade e será mais um incentivo para conversão.
O mesmo pode ser feito em uma loja física. Realize uma grande promoção e divulgue que os clientes que fizerem compras naquele dia ganharão uma surpresa, que pode ir desde um brinde até um desconto.
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